სტარტაპების წარდგენა (Pitching) მეწარმეობის არსებითი ასპექტია. Pitching სტარტაპის დამფუძნებლებს საშუალებას აძლევს, მიაწოდონ იდეები, ხედვა და მონდომება პოტენციურ ინვესტორებს, პარტნიორებსა და მომხმარებლებს. ის ეხმარება სტარტაპებს, მოიპოვონ ხილვადობა, შექმნან სანდოობა და უზრუნველყონ რესურსები, რომლებიც სჭირდებათ პროდუქტებისა და სერვისების ბაზარზე გასატანად.
სტარტაპების წარდგენა (Pitching) მეწარმეობის არსებითი ასპექტია. Pitching სტარტაპის დამფუძნებლებს საშუალებას აძლევს, მიაწოდონ იდეები, ხედვა და მონდომება პოტენციურ ინვესტორებს, პარტნიორებსა და მომხმარებლებს. ის ეხმარება სტარტაპებს, მოიპოვონ ხილვადობა, შექმნან სანდოობა და უზრუნველყონ რესურსები, რომლებიც სჭირდებათ პროდუქტებისა და სერვისების ბაზარზე გასატანად.
ალტე უნივერსიტეტის ციფრული ტრანსფორმაციის ცენტრის ხელმძღვანელის, ნანა დიხამინჯიას აზრით, სტარტაპერები ხშირად რამდენიმე შეცდომას უშვებენ:
Wally-ის დამფუძნებელი, გვანცა კიკალიშვილი ამბობს, რომ ნებისმიერ Pitching-ს აქვს თავისი სტანდარტი, როგორ უნდა დაიწყო, გააგრძელო და დაასრულო. ის საკუთარ გამოცდილებას გვიზიარებს — უკუკავშირის სახით ყოველთვის ეუბნებოდნენ, რომ აშკარა იყო საქმისადმი მისი დიდი სიყვარული, მაგრამ ვერ ხედავდნენ გვანცას სტარტაპის, როგორც ბიზნესის დამაჯერებლობას.
გვანცას სტარტაპის წარდგენისას ყველაზე ხშირად ფინანსებთან დაკავშირებულ კითხვებს უსვამდნენ. ამბობს, რომ აუდიტორია, რომელიც წარდგენისას გისმენს, დაინტერესებულია იმით, თუ საიდან მოდის ფული.
Carusell-ის დამფუძნებელი, ანა აბაშიძე გვიზიარებს, რომ სტარტაპის წარდგენის დროს ნერვიულობის დაძლევა შეიძლება რეპეტიციით. მისი თქმით, მთავარია უცხო ადამიანებთან გაიარო რეპეტიცია, ვისთანაც გახსნილი ურთიერთობა არ გაქვს — ასე გადალახავ უცხოსთან კომუნიკაციის პრობლემას. ანას აზრით, ასევე მნიშვნელოვანია, რომ როცა Pitching-ის გამოცდილება არ გაქვთ, ტექსტი წინასწარ გქონდეთ მომზადებული.
«როდესაც წარდგენის პირველი ნაბიჯებია, ნერვიულობ და ტექსტი არ იცი, ეს უფრო გაბნევს. იქ რომ ახვალ და ნერვიულობას დაიწყებ, აზრს ვეღარ გადააბამ. ჯობია ტექსტი იცოდე ისე, რომ ღამე ვიღაცამ რომ გაგაღვიძოს და გითხრას, ამ ნაწილიდან მომიყევიო, უნდა მოუყვე ნახევრად მძინარემაც კი».
გვანცა კიკალიშვილი ამბობს, რომ ნერვიულობის დასაძლევად ყველას სხვადასხვა მეთოდი აქვს. მისი აზრით, იმდენჯერ ხშირად და კარგად უნდა იმეცადინო, რომ ტექსტი «კანში გაგიჯდეს» და ტვინმა ავტომატურად იცოდეს ყველაფერი.
ანა აბაშიძე მიიჩნევს, რომ სტარტაპერებმა პროდუქტის შესახებ უნდა მოყვნენ ის, რაც უნდათ, რომ ადამიანებამდე მიიტანონ. მისი თქმით, ამ საკითხზე თავად სტარტაპის დამფუძნებელს უნდა ჰქონდეს აბსოლუტურად ყველა კითხვაზე პასუხი გაცემული. ანას რჩევაა, რომ როდესაც ადამიანებს მოუყვებით პროდუქტის შესახებ, მათგან აიღოთ კითხვები, თავადაც დასვათ და ამოწუროთ ისინი. შემდეგ, როცა სხვა დასვამს კითხვას, უკვე მომზადებული იქნებით და ადვილად უპასუხებთ.
ნანა დიხამინჯიას აზრით, პროდუქტის ეფექტურად წარმოსაჩენად, მნიშვნელოვანია, Pitch-ს შეხედოთ კრიტიკულად და მოსინჯოთ სხვადასხვა აუდიტორიასთან.
«სტარტაპერებმა უნდა გაარკვიონ, რა ეფექტს ტოვებს მათი წარდგენა და კრიტიკულად გააანალიზონ ის. მაგალითად, ერთ-ერთი მეთოდია ჩაწერა და დროის გასვლის შემდეგ ჩანაწერის მოსმენა. დრო რომ გავა, მერე უფრო კრიტიკულად შეხედავენ. ამ დროს უნდა იფიქრონ, თავად რომ იყვნენ ინვესტორები, ჩადებდნენ თუ არა ამ სტარტაპში ფულს».
გვანცა კიკალიშვილის თქმით, არსებობს ძალიან ბევრი წიგნი, კურსი იმის შესახებ თუ როგორ უნდა მოჰყვე პროდუქტზე ეფექტურად. გვანცა ამბობს, რომ ყველაზე მთავარი, რაც პირველივე წინადადებაში წერია, არის — აჩვენე პრობლემა და შესთავაზე ამ პრობლემის გადაწყვეტა.
«რამდენჯერაც არ უნდა გითხრათ ვიღაცამ, რომ გულისამაჩუყებელი ისტორიები კარგია, ყველაზე მნიშვნელოვანი მაინც არის პრობლემა, როგორ წყვეტ მას და რამდენ ფულს იძლევა. ესაა მთელი Pitching-ის ჩონჩხი».
ანა აბაშიძის თქმით, ზოგს ჰგონია, რომ თუ წარდგენისას ბევრს იმოძრავებს, ნერვიულობა არ შეეტყობა.
«ადამიანს ღლის სულ მოძრაობაში მყოფი ადამიანის ყურება. წარდგენის დროს სტარტაპერი უნდა იდგეს თავისუფლად, არ უნდა ჰქონდეს ერთი და იგივე ქცევა. ჩემი აზრით, ყველაზე კარგი გამოსავალი იმ მომენტში, როცა ნერვიულობ და ვერაფერს აკეთებ, არის აუდიტორიიდან ერთი ადამიანის ამორჩევა. უნდა ამოირჩიო ისეთი ადამიანი, რომლისგანაც მოდის ყველაზე მეტი დადებითი ემოცია და მთელი წარდგენის განმავლობაში მას უყურო თვალებში, რათა გაიხსნა. მთავარია, სწორი ადამიანი ამოირჩიო» — ამბობს ანა.
ანას აზრით, მთავარია, იდეა იყოს ისე ჩამოყალიბებული, რომ ადამიანები დააინტერესოს — სტარტაპერებმა მათი იდეით უნდა გვაჩვენონ, რომ ბაზარზე პროდუქტის საჭიროებაა.
ნანა დიხამინჯიას თქმით, სტარტაპების წარდგენის შეზღუდული დრო ნიშნავს, რომ დამფუძნებლებმა ყველაფერი მაქსიმალურად უნდა გამოიყენონ.
«სხეულის ენამ, ტექსტმა და ვიზუალმა ერთმანეთი უნდა შეავსოს. შეზღუდულ დროში სტარტაპზე ინფორმაცია სრულყოფილად უნდა მიაწოდონ ინვესტორებს» — ამბობს ნანა.
გვანცა კიკალიშვილის აზრით, ყველა კრიტიკული კითხვის უკან დგას ის, რომ ზომავენ რამდენად კარგად გვესმის საკითხი, რომელზეც ვსაუბრობთ და რამდენად კარგად გვაქვს გააზრებული ის რისკები, რომლებიც პროდუქტს და სერვისს შეიძლება შეეხოს.
«კრიტიკულ კითხვაში უნდა იპოვო მთავარი საკითხი და კონსტრუქციულად უპასუხო. მაგალითად, თუ გეკითხებიან, ხუთ წელში რამდენი ფული გექნება, რაღაც მომენტში შეიძლება იფიქრო: რა დროს ხუთი წელია, ჯერ ერთი წელი მინდა გავაკეთო, მაგრამ სინამდვილეში ინვესტორები ცდილობენ, შეამოწმონ შენი სტრესისადმი გამძლეობა, ის, თუ რამდენად გააზრებული გაქვს შენი პროდუქტი დროში» — ამბობს გვანცა.
ანას თქმით, თუ რაღაც კონკრეტული არ იცი და ინვესტორმა რჩევა მოგცა, ის უნდა გაითვალისწინო, ხოლო თუ პროდუქტი კარგად გაქვს გამოცდილი, უნდა ეცადო და ინვესტორი დაარწმუნო შენს სისწორეში.
«პროდუქტი თუ უკვე დატესტილი გაქვს და ინვესტორისგან განსხვავებულ აზრს მოისმენ, უბრალოდ უნდა აუხსნა, რატომ ხარ სწორი. თუ ვერ აუხსნი, ეს პრობლემაა, რადგან ნიშნავს, რომ პროდუქტის ღირებულება არ გაქვს გაცნობიერებული. შეიძლება ისეთ ადამიანსაც შეხვდე, რომელიც არ აღიარებს შენს პოზიციას, მაგრამ თუ სწორ პასუხს გასცემ და დაუსაბუთებ, აღარ შეგეწინააღმდეგება» — ამბობს ანა აბაშიძე.
ნანა დიხამინჯია გირჩევთ, რომ აუცილებელია პროდუქტის გარკვეულ სეგმენტზე გამოცდა, რაც შეიძლება მოხდეს უფასო ვერსიის გამოშვებით ან გამოკითხვის ჩატარებით, მაგალითად, ვინ როგორ გამოიყენებდა პროდუქტს. ნანას თქმით, ასე დადგინდება პროდუქტის პოტენციალი.
