რას ითხოვენ ანგელოზი ინვესტორები სტარტაპებისგან — ინტერვიუ ირო ცაგარეიშვილთან

ირო, რა უბიძგებთ ინვესტორებს სტარტაპების დაფინანსებისკენ?

ინვესტორებს სტარტაპების დაფინანსებისკენ რამდენიმე მნიშვნელოვანი კომპონენტი უბიძგებთ. არსებობს მცდარი წარმოდგენა — იმისთვის, რომ ადამიანი ანგელოზი ინვესტორი გახდეს, მულტიმილიონერი უნდა იყოს — რეალურად, აქსელში ინვესტირების დაწყება ძალიან დაბალი საინვესტიციო თანხით არის შესაძლებელი. ერთი გარიგების ქვეშ ინვესტორად შეიძლება 10-15 ადამიანი შევიდეს. პირობითად, თუ სტარტაპს 50 000 აშშ დოლარი აქვს მოთხოვნილი, გარიგების წევრ ინვესტორებს თანხის გადანაწილება შეუძლიათ. საბოლოო ჯამში, ეს კომფორტი მათ სტარტაპების დაფინანსებისკენ უბიძგებთ. 

მეორე მნიშვნელოვანი კომპონენტი არის ის, რომ ინვესტორების მიზანი სტარტაპების დახმარება და მათი განვითარებისთვის ხელის შეწყობაა. ადრეულ ეტაპზე მყოფ სტარტაპში თანხის ჩადება სარისკოა, თუმცა ქართული სტარტაპ ეკოსისტემის განვითარებაზე ზრუნვა ინვესტორების უმთავრესი მიზანია. ანგელოზებიც იმიტომ ჰქვიათ, მსოფლიოს მასშტაბით, რომ early stage სტარტაპებში შედიან და განვითარების მეტ შანსს აძლევენ. 

კიდევ ერთი საკითხი თავიანთი ექსპერტიზის სტარტაპებისთვის გაზიარებაა. წარმოიდგინეთ, რომ სტარტაპს ერთი გარიგების ქვეშ 20 ინვესტორი ჰყავს. როგორც წესი, თითოეულ მათგანს კონტაქტები და ექსპერტიზა სხვადასხვა მიმართულებით აქვს. ძალიან ხშირად, ჩვენი წევრები თავის პორტფოლიოში მყოფ სტარტაპებს ბევრი რამით ეხმარებიან — იქნება ეს სხვადასხვა კომპანიებთან დაკავშირება, მათი მხარდაჭერა თუ სხვა. რეალურად, გარდა თანხისა, ინვესტორები სტარტაპებს მნიშვნელოვან ინფორმაციასაც უზიარებენ. 

სტარტაპის პოტენციალის შეფასებისას, რა არის ძირითადი იდიკატორები, რომლებსაც ინვესტორები ეძებენ? როგორ შეიძლება განსაზღვროს ინვესტორმა, აქვს თუ არა სტარტაპს ზრდის პერსპექტივა?

საქართველოს მაგალითზე 3 ძირითადი ინდიკატორი გამოვკვეთეთ. ინვესტორებს ვკითხეთ, რას აკვირდებოდნენ ყველაზე მეტად, რაზეც ყველას პასუხი იყო საერთო — გუნდი. რაშიც იგულისხმება, თუ რამდენად აქვს გუნდს კონკრეტულ ინდუსტრიაში მუშაობის გამოცდილება. ამასთან ერთად, დიდი ყურადღება ექცევა, რამდენად «მიმწოლია» გუნდი — იბრძოლებს თუ არა ბოლომდე იმისთვის, რომ იდეა ბოლომდე მიიყვანოს, დაფეილებამდე გამოიყენებს თუ არა უკანასკნელ შანსს. ინვესტორები ბრძოლისუნარიანობას აფასებენ. 

მეორე ინდიკატორად შეგვიძლია ჩავთვალოთ, რამდენად ინოვაციურია სტარტაპი და არსებობს თუ არა გუნდში ისეთი კომპონენტები, რომელიც მათ გლობალურ ბაზარზე გაიყვანს. გლობალურ ბაზარში ადრე, უპირველეს ყოვლისა, კავკასიის რეგიონი იგულისხმებოდა. თუმცა, ახლა ინვესტორები იმას უყურებენ, აქვს თუ არა გუნდს ევროპის, აზიისა თუ ამერიკის ბაზარზე გასვლის შესაძლებლობა. მნიშვნელოვანია, რამდენად სწრაფად მზარდი და სწრაფად მასშტაბირებადია სტარტაპი.

ყველაფერთან ერთად, უდიდესი ყურადღება ექცევა, თუ რამდენია სტარტაპის valuation — ღირებულება, შეფასება. ხშირად, ადრეულ ეტაპზე მყოფ სტარტაპებს ძალიან მაღალი valuation აქვთ. ინვესტორები უყურებენ, წარმატების შემთხვევაში, რამდენ X-ს დაიბრუნებენ. შესაბამისად, რაც უფრო დაბალია valuation, მით უფრო მარტივდება გადაწყვეტილების მიღებაც. მაგალითად, თუ სტარტაპის valuation 2-3 მილიონია და გუნდის წევრები ინვესტორს ეუბნებიან, რომ მათი წარმოდგენით, 5 წელიწადში მაჩვენებელი 100 მილიონამდე გაიზრდება, აქ უკვე X ბევრად უფრო მაღალია, ვიდრე 10 მილიონით შესვლისას.

რა ტიპის სტარტაპებითა თუ ინდუსტრიებით არიან ინვესტორები ყველაზე მეტად დაინტერესებულნი?

აქსელში მხოლოდ ტექნოლოგიური სტარტაპების განაცხადებს ვიღებთ. თუმცა, ერთ კონკრეტულ ინდუსტრიაზე ორინტირებულნი არ ვართ — მთავარია, სტარტაპი ინოვაციური, ტექნოლოგიური და სწრაფად მზარდი იყოს. როდესაც ინვესტორთან სასაუბროდ მიდიხარ, ბუნებრივია შენს ინდუსტრიაში გამოცდილ ადამიანს ეძებ. ჩვენი 80 წევრი, ფაქტობრივად, ყველა ინდუსტიას მოიცავს. თუ ისინი ამბობენ, რომ ამა თუ იმ სტარტაპს ენდობიან, თავიანთ ინდუსტრიაში ხედავენ, როგორც წესი, ჩვენი წევრები მათ მარტივად მიყვებიან, შესაბამისად, ანგელოზ ინვესტორებთან კომუნიკაცია იმ მხრივაც უმარტივებთ სტარტაპებს გასავლელ გზას, რომ შეუძლიათ, მარტივად მიწვდნენ ადამიანებს, რომლებიც რეალურად რთულია, დააინტერესო. მაგალითად, ავიღოთ ტექნოლოგიები მედიცინაში — რთულია, ადამიანი, რომელიც დეველოპმენტის სფეროში მუშაობს, მედიცინით დააინტერესო. თუმცა, თუ ჩვენი რომელიმე წევრი ამბობს, რომ «მე ამ სტარტაპს ვენდობი», ინვასტირებაზე სხვებიც უფრო მარტივად თანხმდებიან. 

როგორ აფასებენ ანგელოზი ინვესტორები ინვესტიციის დაბრუნების პოტენციალს?

ეს ინვესტორებისთვის დიდი გამოწვევაა. ადრეულ ეტაპზე მყოფი სტარტაპის დამფუძნებლისთვის, რომელსაც საბოლოო პროდუქტი ჯერ კიდევ არ აქვს, რთულია, ინვესტორს უთხრას, რომ, მაგალითად, 5 წელში განვითარების რაღაც კონკრეტულ, მაღალ ეტაპზე იქნება. ტექნოლოგიური სამყარო ძალიან სწრაფად ვითარდება, იცვლება და სტარტაპებს ახალ ფორმატებზე მორგება უწევთ — ბიზნესმოდელისა თუ პროდუქტის შეცვლა. ამიტომ, ყველაზე მეტად აკვირდებიან, რა ხედვა აქვს გუნდს — რა არის მათი პერსპექტივით სტარტაპის ყველაზე მაღალი valuation.

თუ სტარტაპის დამფუძნებელი «უხერხულად» ამბობს, რომ valuation 3-4 წელში 20 მილიონ აშშ დოლარს მიაღწევს, შეიძლება ინვესტორებისთვის სტარტაპი ნაკლებად მიმზიდველი იყოს. თუმცა, თუ დამფუძნებელი იტყვის, რომ ჩემი «პრეტენზია» უინიქორნობაა ან 3 წელში სტარტაპის შეფასება 100 მილიონი იქნება, ინვესტორების ყურადღება და დაინტერესებაც მეტი იქნება. ჩვენი წევრები სტარტაპის ხედვას, პერსპექტივას ენდობიან — ძალიან რთულია მოგების, ინვესტიციის დაბრუნების კონკრეტულად განსაზღვრა. თუმცა, გუნდის ამბიციები და მონდომება ბევრს წყვეტს. 

რა კითხვებს სვამენ ინვესტორები? და რა არის ის ყველაზე უხერხული კითხვები, რომლებსაც ქართული ბაზრიდან გამომდინარე ანტრეპრენერები თამამად ვერ პასუხობენ? 

როდესაც სტარტაპი valuation-ს გვეუბნება, პირველი კითხვა არის — «როგორ დათვალეთ ეს მაჩვენებელი?». თუმცა, ამ ნაწილში ჩვენი ინვესტორები სიღრმეებში აღარ შედიან — იმ valuation-ს, რომელსაც მაგიდაზე უდებენ, ან თანხმდებიან ან არა, ამაზე ბევრი ვაჭრობა აღარ მიდის. ვითვალისწინებთ, რომ ქართული ეკოსისტემა ჯერ კიდევ ახლა იქოქება, ამიტომ სტარტაპების საჭიროებებთან ვადაპტირდებით. თუ ვატყობთ, რომ ამ კითხვაზე მკაფიო პასუხი არ აქვთ, დეტალებში აღარ შევდივართ. ხშირია კითხვები გუნდთან დაკავშირებით — ვინ არის გუნდი, რა გამოცდილება აქვთ, რატომ კონკრეტუკლად ეს ინდუსტია და ა.შ. ხშირია კითხვა, თუ სად ხედავენ თავს 5 წელში, რაზეც სტარტაპერმა თამამი პასუხი უნდა გასცეს. ასევე, თუ გარიგების მონაწილე კონკრეტული ინდუსტრიის გამოცდილი წარმომადგენელია, ძირითადად ტექნიკურ საკითხებში ეძიებიან, რაც ეხმარებათ, გაიგონ, როგორი იქნება სტარტაპის პოზიციონირება ბაზარზე. 

კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი კითხვა არის, თუ რაში უნდა გამოიყენოს სტარტაპმა თანხა, რომელსაც მიიღებს. როცა ვამბობთ, რომ აქსელის მხრიდან, პირობითად, 6 თვის მუშაობა არის დაფინანსებული, სტარტაპმა უნდა ახსნას, რა იგულისხმება ამაში — მაგალითად, საქართველოს ბაზარზე ტესტირება და პოზიციონირება, ქვეყნის ფარგლებს გარეთ გასვლა. პროდუქტის საზღვარგარეთ გატანის შემთხვევაში, რომელ ქვეყანაში გადიან, რატომ კონკრეტულად იქ და არა სხვაგან და ა.შ.

თუ შეგიძლიათ, გვითხრათ ერთი ან რამდენიმე სტარტაპის შესახებ, რომლებმაც მნიშვნელოვან წარმატებას მიაღწიეს მას შემდეგ, რაც აქსელის ანგელოზმა ინვესტორებმა დააფინანსეს?

აქსელში ჯერ არც ერთი ფეილი არ გვაქვს — ყველა, 15-ვე სტარტაპი ჯერ კიდევ მოქმედია და ზრდას აგრძელებს. შესაბამისად, ვფიქრობ, რომ ყველაზე დიდი წარმატება ეს არის. იმდენად სწორი პორტფოლიოს მქონე სტარტაპები გვყავს შერჩეული, რომ ოთხ სტარტაპში, რომელშიც თანხა პირველად ჩაიდო, თანხა მეორედაც დავაბანდეთ. ჩვენი ინვესტორებისთვის ეს ძალიან მნიშნველოვანი — ხედავენ, რომ სტარტაპი, რომელშიც ერთი წლის წინ მოუსმინეს და თანხა ჩადეს, ვითარდება.

აქსელში კარგი შემთხვევა გვქონდა, როდესაც ინვესტიცია Interstellar Lab-ში ჩავდეთ. ეს უცხოური კომპანიაა, რომელიც ევროპისა და აშშ-ის ბაზარზე ოპერირებს. ქართველი ინვესტორებისთვისა და თავად აქსელისთვის ეს ძალიან მნიშნველოვანი და საინტერესო გამოცდილება იყო.  Interstellar Lab აქსელის ერთ-ერთი წარმატების ისტორიაა — სტარტაპი ძალიან სწრაფად იზრდება და განვითარებას არ აჩერებს. თუმცა, ჩავარდნის შემთხვევაში ერთი კარგი გამონათქვამი არსებობს: «თუ სტარტაპი დაფეილდა, ინვესტორი ანგელოზები ერთ ჭიქა შამპანურს მიაჭახუნებენ და დაიშლებიან. თუ სტარტაპმა გაამართლა — ერთ ჭიქაზე ცოტა მეტს». 

როგორია თქვენი, როგორც ფასილიტატორის როლი ანგელოზ ინვესტორებსა და სტარტაპებს შორის ურთიერთობისას? 

როცა სტარტაპს უნდა, რომ აქსელის ანგელოზი ინვესტორების წინაშე წარსდგეს — ჩვენს ვებსაიტზე შემოდის, apply to pitch-ს აკეთებს, დეტალურ აპლიკაციას ავსებენ, რასაც ჩვენი ინვესტორები ნახულობენ. განაცხადის შემოტანის შემდეგ აქსელი თავისთვის საინტერესო სტარტაპებს უკავშირდება და ერთსაათიან გასაუბრებას უნიშნავს. შეხვედრაზე სტარტაპერს უამრავ ისეთ კითხვას ვუსვამთ, რომლებიც ვიცით, რომ ჩვენს ინვესტორებს დააინტერესებთ.

ასევე რჩევასა და უკუკავშირს ვაძლევთ — ვეუბნებით, რა დაამატონ და რა დახვეწონ. შემდეგ სტარტაპი აქსელის ყოველთვიურ შეხვედრაზე გადის. ამის შემდეგ თითოეულ სტარტაპთან 1 ან 2 საათიანი დისტანციური შეხვედრა ინიშნება, სადაც სტარტაპის წარმოამადგენლებს ყველაფერს დეტალურად ვეკითხებით. ინვესტორების დაინტერესების შემთხვევაში, აქსელი მთლიან პროცესს უწევს ფასილიტაციას — სტარტაპებს 20-ვე ინვესტორთან კომუნიკაცია არ უწევთ. ამასთან ერთად, აქსელი იურიდიულ მხარესაც მთლიანად აგვარებს. რაც ყველაზე მთავარია, სტარტაპში მეწილედ 20-ვე ინვესტორი ცალ-ცალკე არ შედის, აქსელის ორგანიზებით ინვესტიცია ერთი კომპანიის სახელით ხდება, რაც საქმეს ამარტივებს.

რამდენად ხშირია კონფლიქტები? და თუ არის, როგორ აგვარებთ მათ?

კონფლიქტები ხშირი არ არის. როგორც ვთქვი, სტარტაპები რა შემოთავაზებითაც მოდიან, ის ძალაში რჩება. შესაბამისად, კონფლიქტის ან შესაძლო უთანხმოების ალბათობა იკლებს. ერთადერთი, რასაც ინვესტორები ითხოვენ, საქმის კურსში ყოფნაა. როგორც წესი, 3-6 თვეში სტარტაპებმა ინვესტორებს ე.წ. რეპორტები უნდა გაუგზავნონ — რას აკეთებენ, რა ეტაპზე არიან, რამდენია valuation და სხვა. რეპორტების კულტურა საქართველოში ახალია. თუმვა, ეტაპობრივად პროცესის განუყოფელი ნაწილი ხდება. 

შეგიძლიათ, მიაწოდოთ რაიმე რჩევა სტარტაპებს იმის შესახებ, თუ როგორ შეძლონ ეფექტური კომუნიკაცია და გაამართლონ ანგელოზი ინვესტორების მოლოდინები მაშინ, როდესაც კომპანია წინ მიდის და წარმატებას აღწევს?

ალბათ, ისევ ის სამი კომპონენტი, რომელზეც უკვე ვისაუბრე — გუნდი, სამომავლო ხედვა და ჟინი. ამ სამ თემაზე ძალიან აქტიურად უნდა ისაუბრონ. რაც ყველაზე მნიშნველოვანია, ანგელოზ ინვესტორებთან მაქსიმალურად გულწრფელები უნდა იყვნენ, თამამად ისაუბრონ გამოწვევებსა და გეგმებზე. სტარტაპმა ინვესტორები პირველივე შეხვედრაზე უნდა დააინტერესოს და ეფექტი მოახდინოს. თუ ეს WOW ეფექტი თავიდანვე გამოიწვიეს, მაშინ ინტერესი, როგორც წესი, ძალიან მაღალია.

Axel-ის — საქართველოს ანგელოზ ინვესტორთა ქსელის 2022 წლის შეჯამება და 2023-ის გეგმები

თემის მიხედვით

Axel-ის — საქართველოს ანგელოზ ინვესტორთა ქსელის 2022 წლის შეჯამება და 2023-ის გეგმები

რა უნდა ვიცოდეთ Pitching-ის შესახებ — რჩევები

თემის მიხედვით

რა უნდა ვიცოდეთ Pitching-ის შესახებ — რჩევები