სწორი ბაზრების არჩევა და პრობლემების თავიდან აცილება
სოლო დამფუძნებლისთვის ნებისმიერი ბიზნესი კარგი არჩევანი არ არის. ზოგიერთის ზრდა თითქმის შეუძლებელია, როცა ამას მარტო აკეთებ. მაგრამ, როგორ შეგიძლიათ იპოვოთ ბიზნესი, რომლის განვითარებაც დამოუკიდებლად ან მცირე გუნდით შეგიძლიათ?
სწორი ბაზრების არჩევა და პრობლემების თავიდან აცილება
სოლო დამფუძნებლისთვის ნებისმიერი ბიზნესი კარგი არჩევანი არ არის. ზოგიერთის ზრდა თითქმის შეუძლებელია, როცა ამას მარტო აკეთებ. მაგრამ, როგორ შეგიძლიათ იპოვოთ ბიზნესი, რომლის განვითარებაც დამოუკიდებლად ან მცირე გუნდით შეგიძლიათ?
იმ ბიზნესის ტიპების გაგება, რომლებიც ყველაზე მეტად შეეფერება სოლო დამფუძნებლებს, წლების იმედგაცრუებას თავიდან აგაცილებთ. ხოლო იმ ბაზრების გაგება, რომლებიც თვითდაფინანსებულ ბიზნესს შეეფერება, წარმატებისკენ მიმავალ გზას შეამცირებს.
ეს მარტივი სასწავლი არ არის. ყოველდღე შეხვდებით ადამიანებს, რომლებიც ერთსა და იმავე შეცდომებს უშვებენ, ძირითადად იმიტომ, რომ ბუნებრივად აკოპირებენ იმას, რასაც დიდი კომპანიები აკეთებენ.
ჩვენ ქვეცნობიერად იმ კომპანიების გავლენის ქვეშ ვართ, რომლებსაც თავად ვიყენებთ. მაგალითად, Netflix, Notion, Twitter, Gmail.
მათ რამდენიმე საერთო აქვთ:
მაგრამ არ ინერვიულოთ. როგორც მცირე ბიზნესმენს, თქვენც შეგიძლიათ, შეთავაზება შექმნათ, რომელიც ყველა ამ პუნქტს თავიდან აიცილებს და ბევრად უფრო წარმატებული იქნება.
აი, როგორ უნდა გააკეთოთ ეს, ეტაპობრივად.
როგორც სოლო დამფუძნებელმა ან მცირე გუნდის მქონე ბიზნესმენმა, უმჯობესია თავიდან აიცილოთ ნებისმიერი ტიპის პროდუქტი ან მომსახურება, რომელიც მომხმარებელთა დიდ რაოდენობას მოითხოვს.
ერთ-ერთი სტარტაპერი საინტერესო გამოცდილებას გვიზიარებს, რომელიც ჩვენი სასაუბრო თემის საუკეთესო მაგალითია:
«მე ამ სირთულეს ჩემი ერთ-ერთი სტარტაპის შექმნისას შევხვდი. იდეა საქორწილო სააგენტოს შექმნა იყო. ეს ორმხრივი ბაზარი იყო და გაერთიანებული სამეფოს საქორწილო ბაზრის ათვისებას ისახავდა მიზნად. ბაზარი, რომელიც მე ავირჩიე, ძალიან დიდი იყო. ბიზნესს მასიური მასშტაბით მუშაობისთვის დიდი ბიუჯეტი და გამოცდილება სჭირდებოდა. ამიტომ მომხმარებლების მოზიდვის მცდელობა თითქმის უშედეგოდ დასრულდა. შედეგად, იძულებული გავხდი ბიზნესის ფოკუსი შემეცვალა, რათა საკმარისად მცირე ბაზარი მქონოდა. საბოლოოდ ლავირება საკმარისად სწრაფად ვერ შევძელი, ისეთ გარდამავალ ბაზარზე, როგორიცაა ქორწილების ინდუსტრია. ბიზნესი დავხურე. ძალიან რამის შექმნა, როცა მასზე მხოლოდ თქვენ მუშაობთ. ამისთვის საკმარისი დრო და ფული, ფაქტობრივად, არ გექნებათ».
იფიქრეთ სხვა ბიზნესებზე, რომლებიც ქსელის ეფექტებსა და დიდ ფულს მოითხოვენ. მაგალითად, სოციალური ქსელები. ყველა ძირითადი სოციალური ქსელი ადრეულ პერიოდში დაფინანსდა და როგორც წესი, დიდი ხნის განმავლობაში, წამგებიანი იყო, სანამ იმ მასშტაბებს არ მიაღწევდნენ, რაც მათ მომგებიანი მონეტიზაციის საშუალებას მისცემდა.
კიდევ ერთი რამ, რაც თავიდან უნდა აიცილოთ, დაბალი ფასების დაწესებაა. რატომ? იმიტომ, რომ ბევრი მომხმარებლების მოზიდვა რთულია! გაყიდვები და მარკეტინგი დიდ ძალისხმევას მოითხოვს და მათზე თქვენი მთელი დროის დახარჯვა არ შეგიძლიათ. კიდევ ერთხელ გავიმეოროთ, თუ დაბალი ფასები გაქვთ, თქვენ ასობით ან ათასობით მომხმარებელს უნდა მიაღწიოთ (ისევ მასშტაბის პრობლემამდე მივდივართ).
ბევრი ადამიანი სააბონენტო ბიზნესს იწყებს და Netflix-ის მსგავს ფასებს აწესებს. მაგალითად, $10 თვეში. ჩვენ იმდენად კომფორტულად ვართ ამ ტიპის ფასებთან, რომ ბუნებრივია მათი გამეორება გვსურს. მაგრამ მომხმარებლების გადაყვანა 10 დოლარიან გამოწერაზე გაცილებით რთულია, ვიდრე წარმოგიდგენიათ. თქვენ მეტი მომხმარებლის მოზიდვა მუდმივად გჭირდებათ, რათა შეცვალოთ ისინი, ვინც გტოვებენ.
მეორე მხრივ, თქვენ შეიძლება მხოლოდ 1 B2B კლიენტი გყავდეთ, რომელიც თქვენი მომსახურებისთვის თვეში 10 ათას დოლარს იხდის. ამ შემთხვევაში, 10-ჯერ მეტ თანხას გამოიმუშავებთ, თანაც ნაკლები ოპერაციული დანახარჯებითა და ყოველგვარი შეფერხების გარეშე.
მასშტაბის გამოწვევებისა და დაბალი ფასების თავიდან აცილების უმარტივესი გზა არა მომხმარებლებზე, არამედ ბიზნესზე კონცენტრირებაა. ამ შემთხვევაში პროდუქტს არა მხოლოდ მაღალ ფასში, არამედ მარტივადაც გაყიდით.
აი რამდენიმე მიზეზი, რატომ:
ეს სამომხმარებლო სამყაროში არ მუშაობს. მომხმარებლები ხარჯებთან დაკავშირებით სიფრთხილეს იჩენენ. მომხმარებლისთვის 49$-იანი გამოწერა ბევრია, მაგრამ არა ბიზნესისთვის.
აქ მოცემულია რამდენიმე მაგალითი იმისა, თუ რა განსხვავებაა სამომხმარებლო და ბიზნეს მენტალიტეტს შორის:
Twitter Blue-ის გამოშვებამ X-ის მომხმარებლებში სასიამოვნო აჟიოტაჟი გამოიწვია, როდესაც მათ თვეში 6 ფუნტის გადახდა დაიწყეს. კომპანია ორგანიზაციებს სხვა ფერის ნიშნისთვის თვეში 1,140 ფუნტ სტერლინგს აკისრებს და ისინიც სიმოვნებით იხდიან.
Gmail ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული ელ.ფოსტის ინსტრუმენტია, რომელიც ოდესმე შექმნილა. თუ ისინი საკუთარ მომსახურებას თვეში $1 შეაფასებენ, თავიანთი მომხმარებლების 90+%-ს დაკარგავენ.
თუ სოლო დამფუძნებელი ხართ, მომხმარებლების მოზიდვაზე დახარჯული დრო უნდა შეამციროთ და თქვენი პროდუქტის ფასი მაქსიმალურად გაზარდოთ. B2B გაყიდვა ორივე პრობლემას გადაჭრის.
რაც უფრო დიდია ბაზარი, მით უფრო დიდია კონკურენცია. ოქროს თევზი რომ იყო, ოკეანეში ცხოვრებას აირჩევდი თუ ბაღის აუზში? ალბათ აუზში. ოკეანეში თქვენ მილიონობით სხვა თევზსთან კონკურენცია მოგიწევდათ, რომელთა უმეტესობა თქვენზე ბევრად დიდია და საბოლოოდ შეგჭამთ. აუზში, შესაძლოა, ყველაზე დიდი თევზი იყოთ. ზუსტად ასე უნდა იფიქროთ ბიზნესზე. აირჩიეთ ბაზარი, სადაც შეგიძლიათ ყველაზე დიდი თევზი იყოთ. თუ სპორტული ფეხსაცმლის ბრენდის შექმნას გადაწყვეტთ, კონკურენცია Nike-თან, Adidas-თან და უამრავ სხვა კომპანიასთან მოგიწევთ. გამოუშვი Pickeball-ის სპორტული ფეხსაცმელი და უცებ ბაზარზე ერთადერთი მოთამაშე აღმოჩნდებით.
მოკლედ, მარტივად რომ ვთქვათ, შეცვალეთ მასშტაბი და უფრო მაღალი ფასები დააწესეთ.
